Public-Relations-Forum

31.07.2007, 16:42   Pitches
      

Der Pitch ist ein Potenzmittel. Mal wieder ein bisschen Macht ausüben, Stärke zeigen – all die Dinge, die manchmal einfach gut tun, besonders, wenn es sonst ein bisschen langweilig im Job geworden ist: Dafür ist ein Pitch gut. Findet das Wirtschaftsmagazin „brand eins“ in seiner April-Ausgabe.



Das Thema kommt immer wieder, auch bei uns. Pitchen wir, pitchen wir nicht? Hier ein paar Gedanken, keine abschließende Meinung: Es ist selbstverständlich, dass Unternehmen sich Agenturen anschauen und vergleichen. Das macht jeder mit einem Schreiner auch. Doch - erster Unterschied: Der muss nicht schon mal einen Musterschrank bauen, um den eigentlichen Auftrag zu bekommen. Wir müssen das. Bei einem Pitch im Corporate Publishing werden aber gerne Beispielreportagen, Beispiel-Seiten, Beispieltitelbilder – also eigentlich eine Null-Nummer des gewünschten Magazins gefordert.

Frage an alle: Wenn die Agentur nicht schöne Layouts entwerfen, spannende Reportagen schreiben könnte – warum ist sie eingeladen worden?

Ein Pitch ist eine Herausforderung, spannend, – aber eben auch kostenintensiv. Wir investieren als Agentur sehr viel Geld, um optimal vorbereitet zu sein. Das Herzstück eines Projektes oder einer Kampagne ist die Strategie. Sie ist das Geheimrezept zum Kommunikationserfolg. Für alle Eltern in den Unternehmenskommunikationen dieses Landes: die Strategie ist wie die Geheimsoße für den Krabbenburger bei SpongeBob Schwammkopf. Die Strategie muss beim Pitch überzeugen. Den Burger kann es aber nicht zum Pitch geben. Umsonst jedenfalls nicht mit Soße. Die Strategie auch nicht.

Schon für kleinere Projekte kommen schnell 10.000 Euro zusammen. Das bedeutet: Der Gewinner startet immer mit einem Minus in ein Neugeschäft. Die anderen bleiben ganz auf ihren Kosten sitzen. Keinem Schreiner würde man das zumuten.

Ein Pitch ist eine Herausforderung – wenn er kein totes Rennen ist. Es wird gepitcht, um der Bestands-Agentur mal wieder zu zeigen, dass auch noch andere Mütter schöne Töchter haben und sie sich gefälligst mal wieder etwas aufzuhübschen hat. Natürlich „gewinnt“ die Bestands-Agentur. Sie verliert aber meistens auch: Weil als Nebeneffekt der Preis gedrückt wird. Doch anders als in der Produktion ist bei Agentur-Dienstleistungen durch Automation keine Produktivitätssteigerung bei gleich bleibender Qualität möglich. Gleiche Leistung zum halben Preis wird sehr schnell ungesund.

Ein Pitch heute ist eine Herausforderung – wenn die, die ihn sich anschauen, auch darüber entscheiden. In letzter Zeit werden Pitch immer öfter nach der Präsentation verloren: Wenn der Einkauf ins Spiel kommt. Ab hier sind kreative Ansätze Schall und Rauch, es leben die Stundensätze, die Excel-Tabellen, die rechnerische Vergleichbarkeit. Billiger ist aber nicht unbedingt preiswerter.

Und was hilft? Wir als Agentur nehmen die Herausforderung gerne an – wenn es eine Herausforderung ist, die wir auch gewinnen können. Die, wenn wir sie gewinnen, in eine Partnerschaft mündet. Eine, die uns zeigt, dass unsere Arbeit geschätzt wird, in dem es nicht zu einem Preiskampf auf Biegen und Brechen kommt, sondern durch ein bisschen Feilschen ein Justieren stattfindet, das für beide am Schluss eine Win-Win-Situation beinhaltet. Nicht umsonst spricht man von einer „Beziehung“ zwischen Agentur und Unternehmen. Die funktioniert nur mit Vertrauen.